Un Buyer Persona es el prototipo de cliente ideal que reúne los requisitos más adecuados para ofrecerle los productos o servicios de tu empresa.
Se trata de una representación, un arquetipo, una generalización del que sería el cliente ideal al que dirigir tu empresa, pero basado en sus intereses.
Es decir, si pudieras diseñar qué cliente sería perfecto porque necesitaría tus productos o servicios, mantendría un alto compromiso de compra y abonase los productos sin demoras, ese sería tu Buyer Persona.
Dependiendo de las características de tu oferta comercial o empresarial puedes tener varios Buyer Persona, aunque lo ideal es empezar con uno o dos para trabajar el concepto correctamente e ir desarrollando más si los necesitas.
Menos es más, recuérdalo.
Cada Buyer Persona tiene su motivación
Lo que va a marcar la diferencia entre un Buyer Persona y otro va a ser el término pain, que significa dolor. Pero no un dolor entendido como tal, sino como un concepto: los motivos, necesidades, motivaciones o intereses que mueven a una persona y que encontrarían solución en tu empresa.
¿Qué le duele? ¿Por qué le duele? Abstractamente hablando, si conocemos el dolor (pain) de ese cliente ideal, conocemos qué le motiva (driver) a buscar de forma concreta y lo encamina hacia tu empresa. Este término pain es una de las características diferenciadoras más importantes entre los Buyer Persona.
Buyer Persona Negativa
Si el Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal, el Buyer Persona Negativa es lo contrario, aquel comprador que no es adecuado para ti como cliente.
Esto puede ocurrir por exceso o por defecto.
Ejemplo 1: Un particular o un profesional que trabaja a un nivel muy superior que tu empresa.
Imagina que tienes una empresa local de pinturas con un trabajador contratado y solicita tus servicios una multinacional para pintar todas las oficinas de un edificio en el plazo de una semana.
Ejemplo 2: Clientes con presupuesto inferior a tu coste de trabajo. Ponte en el lugar de un grupo de estudiantes que quieren celebrar un viaje. Vamos a suponer que tu empresa se dedica a los vuelos privados de lujo. Es evidente que tus servicios suponen un gasto de adquisición inasumible para su economía.
Buyer Persona y Target NO es lo mismo
Que se confundan los términos de Buyer Persona y Target es habitual y es que tal vez pueda parecer que se refieren a lo mismo, pero no tienen nada que ver.
El Target es “el público objetivo”. Es incluso un concepto más abstracto que el imaginario del Buyer Persona.
El Target se enfoca a un modelo de público concreto, mientras que el Buyer Persona define las necesidades del cliente. Además, el Target se enfoca a un espectro grupal de público al que quiere dirigirse, mientras que el Buyer Persona va lejos de los grupos predeterminados.
En resumen: el Buyer Persona encuentra las necesidades de tipos de personas dispares, mientras que el Tarjet se focaliza en grupos de usuarios con perfiles personales y profesionales similares.
¿Para qué sirve definir al Buyer Persona de tu negocio?
Conocer las peculiaridades de tus clientes te ayuda a entenderlos mejor. Y no solo a tus clientes, sino a tus posibles o futuros clientes. Nada es más rentable que disponer de productos o servicios personalizados para diferentes modelos de compradores.
Para definir a un Buyer Persona se analizan aspectos como sus datos sociodemográficos sus peculiaridades a nivel personal y profesional y su conducta online.
A través de encuestas, por ejemplo, se realiza un perfil sobre sus deseos, sus motivaciones y su conducta a nivel personal, social, familiar y profesional. En resumen: tienes que ponerte en los zapatos de tu cliente para saber qué necesita.
Utilidad del Buyer Persona
Diseñar un perfil del Buyer Persona para tu negocio hace que puedas enfocar mejor tus campañas de marketing y personalizarlas hacia el público que va a ser rentable para ti.
Cuando conoces cuál es tu cliente ideal, o tus perfiles de clientes ideales para la diversidad de tu oferta de negocio puedes transmitirles la información y dirigir tu publicidad de forma concreta hacia sus necesidades y deseos.
Los Buyer Personas te permiten personalizar y definir tus objetivos de marketing para los diferentes segmentos de tu audiencia.
Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos de seguimiento de prospectos a todas las personas de tu base de datos, puedes segmentar por Buyer Persona y crear un mensaje de acuerdo con lo que sabes sobre ellos.
Tipos de buyer persona
Aunque pueda parecer que el Buyer Persona es aquel usuario que se convierte en comprador o adquiere tus servicios, en realidad hay tres tipos de perfiles:
Quien toma la decisión de la compra, el decisor.
Quien recomienda un producto o servicio determinado a un tercero, el presciptor (el ejemplo que mejor vas a entender es un médico que prescribe a sus pacientes un medicamento que le ha ofrecido un visitador médico).
Y quien tiene capacidad para influenciar sobre una compra, el influenciador. Actualmente las redes sociales están llenas de influencers cuya opinión hace que el público se decante hacia un producto o servicio determinado.
Crea tu Buyer Persona en 3 sencillos pasos
PASO 1. Recopila información.
Como decíamos, para crear el perfil del Buyer Persona de tu negocio tienes que investigar sobre tus clientes, usuarios y visitantes de tu página web y recopilar todos los datos que puedas.
Esto suele hacerse a través de encuestas y entrevistas realizadas a través de un cuestionario on-line, por teléfono o incluso en persona a aquellas personas que visiten tu tienda física.
También puedes encontrar mucha información estudiando las bases de datos de tu gestor de compras online y ver cuáles son las tendencias de compra, qué páginas, productos o servicios son los más consultados y qué clientes se interesan por tu negocio.
Y si dispones de un equipo de ventas o de comerciales, ellos pueden aportar mucha información al respecto del perfil de Buyer Persona porque tienen un trato más directo con los clientes reales y potenciales.
Habla con ellos qué rasgos definen a esos usuarios, a cuáles atienden mejor, qué comportamiento tienen a nivel personal y profesional o cuáles son las preguntas habituales que suelen hacer, por ejemplo.
PASO 2. Selecciona y organiza la información por grupos.
Perfil General Personal
Busca información sobre su edad, sexo, aficiones, en qué entorno familiar y personal se mueve, qué le motiva y qué objetivos tiene en la vida a nivel personal, o qué personas a su alrededor cuentan para que tome sus decisiones.
Incluye aspectos como su trato, su carácter, la forma en que se relaciona con su entorno, personalidad y comunicación con los demás y los retos en activo, los que ha logrado o aquellos en los que ha fracasado.
Participación online
Es importante echar un vistazo a sus redes sociales y saber si es una persona acostumbrada a realizar compras online, saber si recurre a internet para buscar información y con qué asiduidad está en la red.
Además, deberás interesarte por qué páginas son las que más frecuenta, a qué horas suele conectarse o si usa internet en diferentes sectores o siempre interactúa de la misma manera.
Área laboral
En qué trabaja, qué responsabilidades tiene, si está bajo el mando o supervisión de alguien y/o tiene alguien por debajo, qué retos se ha marcado profesionalmente, salario, influencias profesionales y laborales y C.V.
Vínculo
Se trata de obtener información sobre la relación con tu compañía.
Por qué la conoce, qué motivos la han acercado a tu modelo de negocio, qué valora más positivamente y qué valora menos, de qué manera interactúa con la empresa, las razones por las que no compraría tu producto o servicio, preguntas y sugerencias.
PASO 3. Crear un enfoque activo de la empresa hacia el cliente ideal.
Tienes que plantearte cómo puede la empresa ayudar a ese cliente para que consiga los objetivos que se ha planteado y para ayudarle a superar los retos marcados.
Es el momento de elaborar un mensaje de marketing adecuado. ¿Cómo le explicarías a ese Buyer Persona que tu empresa es la solución a sus problemas, búsquedas, necesidades o deseos?
Y este punto nos lleva a lo más importante, el mensaje de ventas. ¿Cómo le venderías esa solución al Buyer Persona?
Conclusión
El conocimiento del sector en el que se mueve tu empresa, tu público potencial y tu cliente ideal, es decir, conocer a tus visitas y usuarios te aportará una imagen más real sobre el consumo de contenido y las necesidades y expectativas de los clientes.
El perfil de el Buyer Persona te permitirá conocer qué le hace falta al cliente de ti y te acercará a la realidad de lo que de verdad consume y utiliza o aquello que está predispuesto a comprar.
Comparte la publicación en tus redes sociales o envíaselo a tu amig@
Deja una respuesta